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ポンプ・機械の据付工事受注のために、知っておくべき「顧客ニーズの変化」を解説!

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本日のエントリーは、据付工事やメンテナンス会社にてポンプやモーターなどの回転機械の据付、芯出し作業を請け負っている方向けです。

「お客様からの要求精度が高くなった」
「作業報告書を作成、迅速な提出を求められることが増えた」など、
お客様からの芯出し作業の依頼内容に変化を感じることはありませんか?

思い当たることがある方は、ぜひ読み進めてくださいね。
 

h2midashi 顧客ニーズの変化は少しずつ、しかし確実に訪れるもの

製品・サービスを購入するお客様が一番はじめに考えるのがメリットですよね。すなわち、ニーズが変わるきっかけの一つは、据付・メンテナンス会社が提供しているサービスに対して、お客様が感じている(感じてきた)メリットの変化です。

では、お客様が従来、感じてきた業者へ委託するメリットとは何だったのでしょうか?

私は据付工事やメンテナンス作業を請け負っている企業のご担当者(Aタイプ)のほか、自社にポンプなどを含む、芯出し作業が必要な回転機械を保有されている方(Bタイプ:この記事の中で表記しているお客様にあたる企業)からもお話を伺う機会があるのですが、背景には下記のような時代の流れがあるように思います。

<少し前までの、自社設備の芯出し作業を業者に委託するBタイプ企業のご担当のニーズ(考え)>
「多少費用がかかっても、業者に任せるほうが安心だ
「自分たちで芯出しするには知見もなく大変だし、継続してお願いしてきた▲▲社なら、費用もリーズナブルだから今回も依頼しよう」

→数年前に展示会でお話を伺った際には、このように業者一択の考えを明示する方が結構な数いらっしゃいました。しかし、ここ数年で、Bタイプ企業に変化が出てきました。

<ケースB-1:いっそのこと、自社で芯出しをして、外注費用を削減しようというタイプ>
「業者に委託すれば確かに楽だが、自社に知見やノウハウが蓄積しない。最近は芯出し初心者でも使えるツールがあるらしいし、それを使って自社で測定するほうがよいのではないか?」
「昔に比べると、会社全体で経費削減の意向が強くなってきた。一度別の手段を検討してみよう」

→内製化を前提に、検討を開始するケースです。実際に、このようなケースのお問い合わせは数年前から比べると各段に増えています。

<ケースB-2:引き続き、業者へ委託するスタイルは変えないが、業者選定の基準を変更するというタイプ>
「昔は付き合いで▲▲社に優先的に仕事を依頼してきたが、上からコンプライアンスという言葉が現場におりてくるようになり、取引先の精査は重要になってくると感じている
信頼性の高い業者に委託するように、と指示があった。従来はダイヤルゲージで測定・調整して終了だったが、今後はその結果をレポートで提出しなければならなくなりそうだ。自分たちでまとめるのは面倒だし、そういったところまでトータルでサポートしてくれる業者に委託したい」

→業者への芯出し作業委託は継続するものの、業者選定に力を入れるケースです。特に、「役所関連の案件受注にエビデンスを求められた」という業者のご担当の話をよく耳にします。

BtoCの分野では、モノの消費から、コト・体験への投資に興味関心がうつるという、顧客ニーズの大きな変化が起こりました。実は、BtoB、設備保全の分野でも技術の進歩、社会情勢の影響も受けながらこのような変化が少しずつ、はじまっています。
 

h2midashi 芯出しにおける「お客様のニーズの変化の波」が迫っている?!

当社は商社=両者を結ぶ立ち位置なので、どちらのお客様とも直接会話する機会がありますが、先に述べた通り、Bタイプの企業のニーズの変化は確実に起きており、2-3年前までとは話す内容(ご要望)が明らかに変わっているのを感じます。海外からコンプライアンスという概念が持ち込まれ、「古き良き、持ちつ持たれつの関係性」から「信頼できる業者をシビアに選定する」という流れを生み出しつつあります。そして、その流れの中に、芯出し作業に対する要望の変化=顧客ニーズの変化が入ってきているといえます。

芯出し案件を受注したので、従来通りダイヤルゲージでの測定・調整と思ったら、
「信頼性のある結果(エビデンス)がほしいといわれた」
「要求精度が1/100mmから1/1000mmになった」
これらはいずれも、顧客ニーズの変化です。

 

h2midashi 忘れてはならないもう一つの「変化の波」

もう一つ、忘れてはならない、私たちを取り巻く大きな変化の波があります。「少子高齢化社会の到来」です。

日本は海外と異なる雇用制度=終身雇用により、長い間、ダイヤルゲージを扱える熟練の技術者を育てる環境が整っており、新技術、製品に頼る必要性を感じない企業が多くありました。

しかし、少子高齢化社会に向かう日本では、団塊世代の退職でベテラン技術者が減ったにも関わらず、育成の対象である20代・30代の多くは、思春期の頃からデジタルツールを使うのに慣れている世代という世代間ギャップが大きくなりはじめました。それを埋めなければならない状況がAタイプ/Bタイプ問わず、多くの企業で発生しており、先進的な技術や使い勝手のよい製品・サービスに目が向きはじめたといえます。

特にB-2タイプの企業は「費用を払って芯出し作業を委託するのだから、付加価値のあるサービスを提供してほしい」という思いが、より強くなってきており、その表れが「信頼性のある結果(エビデンス)がほしい」「要求精度1/1000mm」という具体的なご要望につながっているのではないでしょうか。
 

h2midashi ニーズが変化したときこそ、”ツールの見直しを”

ニーズが変化したとき、それは、”ツール”を見直すタイミングです。芯出しにおける「ダイヤルゲージの次世代製品」となりうるものとして、当社では「レーザー式の軸芯出し測定器」をご提案しております。

レーザー式軸芯出し測定器の主な特徴
①芯出し作業が簡単→ベテラン・若手問わず、誰でも芯出しができる
②芯出し結果を数値化できる→信頼性アップを実現
③レポート形式(Excel・PDF)で出力可能→作業報告書作成の時間短縮

レーザー式芯出しは海外では汎用手法で、数十年前から開発、使用されてきました。日本でも10年以上前から輸入販売されています。ダイヤルゲージを扱える職人が多く在籍していた日本では、爆発的な普及とはなりませんでしたが、顧客ニーズの変化の波によって、その状況も変わりつつあります。
 

h2midashi Aタイプ:据付工事会社の企業が抱える課題、お悩みには共通点が

ニーズの変化にいち早く対応、顧客のご要望を満たす、付加価値のあるサービスを提供しようと、レーザー式の軸芯出しをご検討、導入されるAタイプの企業は、年々増加の一途をたどっています。特にケースB-2のようなお客様と直接打ち合わせをする機会が多くある中小規模の工事会社の経営者の方は、芯出し作業に対する要望が変わり、対策の必要性を強く感じたとおっしゃいます。もちろん、会社の規模(従業員数)、事業内容領域、地場中心or全国展開など、業態はさまざまなのですが、抱える課題やお悩みには共通点も多いです。

<Aタイプの企業の抱える課題、お悩み>
☑ お客様からの要求精度が厳しくなった
☑ 芯出し作業結果のエビデンスを求められることが増えた
☑ 作業員の技術力にムラがある
☑ ベテラン技術者の退職問題
☑ 作業報告書の迅速な提出が必要だが、後回しになりがち

これらの課題への対策検討のため、インターネットで検索して当社を知ったという方からのお問い合わせの数は、数年前の10倍以上にのぼります。
 

h2midashi イージーレーザー® シャフトアライメントなら、どなたでも正確な精度の芯出しが可能

当社がお取り扱いしているのは、イージーレーザー®(Easy-Laser®)というスウェーデンから輸入販売している製品です。

イージーレーザー®をおすすめする3つの理由
①レーザーの直進性を活かした高精度測定→分解能0.001mm、最大測定距離20mまで対応
②最小必要角度はわずか40°、3点計測で完了→ダイヤルゲージでは物理的に難しい箇所の測定が可能に
③お手持ちのスマホ・タブレットを利用して測定・調整が可能→導入コスト削減

イージーレーザー®なら、シャフト(軸)の表面粗さの影響を受けることがなく、大型や長尺のカップリングの測定時でも、レーザーの直進性によりダレの心配がありません。精度よく測定でき、数値化による信頼性アップを実現します。

実際にイージーレーザー®を導入いただいた方の検討経緯や、決め手となったポイントなどをまとめた導入インタビューや事例はこちらからご覧いただけます。特に、従業員数30名以下の企業で、現場での作業も行っている社長様に機能やメリットを気に入っていただけることが多く、納入実績が増えています。

イージーレーザー® 導入インタビュー

 

h2midashi おわりに

「お客様は神様です」「神は細部に宿る」という言葉がありますが、私は「お客様の”声”が神様で、細部にこそ真実がある」と感じます。私がこの製品に携わるようになってから、4年半ほど経ちましたが、その間にもお客様の声は変わり続けています。皆さまはどのような変化を感じていますか?

文/石田有紀

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